河北钢铁邯钢邯宝冷轧厂提升服务质量赢得订单

查看：2116 添加时间：2014-5-21 作者：大邱庄钢铁网铁哥们助手

钢铁市场形势严峻，产品同质化竞争激烈，唯有提升服务质量，生产出迎合用户“口味”、个性化需求的产品，才能提高市场占有率。
　　今年以来，河北钢铁集团邯钢邯宝冷轧厂立足服务市场和生产现场，积极践行“替用户着想、为用户创造价值”的服务理念，通过技术人员“走出去”，掌握重点用户需求，为用户提供技术支持和贴心服务，赢得了用户“芳心”。据悉，1-4月份，该厂汽车板合同量较去年同期翻了一番，家电板合同量较去年同期提升了32%。
　　售前服务开拓市场
　　该厂着力提升广大干部职工的市场意识，将“市场意识”“用户意识”“服务意识”深植于生产经营的每一道环节。
　　王岩是该厂销售小组的一名区域负责人，通过近半年的攻关，一家合资企业汽车制造厂终于打消了顾虑同意该厂产品的试模。王岩告诉笔者：“汽车板要想进入汽车生产制造企业，都要先通过冲压试模和使用认证才行。只有样板通过认证了，用户才会批量采购产品。”
　　然而这售前的认证环节并不那么一帆风顺。为了尽早让邯钢产品打入该企业，今年伊始，王岩就成了该汽车制造厂的常客，无意间了解到该汽车厂很早以前就与国内一家先进钢铁企业建立了稳定合作关系。而他送去的牌号为DC04的200块试模料中有4块样板在用户手中出现冲压开裂。
　　王岩认为送去做冲压实验的样板在工艺上没有问题，但要打消用户的顾虑，并不那么简单，需要用事实来证明。王岩了解到该汽车厂模具是按照某钢厂材质设计，凭借经常跑汽车板市场的经验，他与现场冲压负责人沟通，适当调整模具压边和冲模速度等参数后，当再次对产品进行冲压时，开裂现象消失了，该用户也认定开裂主要是模具调整所致。
　　两周后，王岩接到了用户打来的电话，得知产品试模料顺利通过认证，用户表达了长期合作的意向后，他悬着的一颗心才放了下来。据了解，该厂销售人员通过售前走访用户，今年前4个月新增4家用户。
　　用心生产制造精品
　　质量是企业的生命。要想在竞争中赢得主动、脱颖而出，就要迎合用户的任何要求，想用户之所想、急用户之所急，才能求得生存和发展。为此，该厂为用户提供“一条龙”服务，从工艺控制、仓储和发运每道环节均有专人负责，以优质的产品作为打开市场大门的“金钥匙”。
　　5月3日，笔者在连退线质量检查站看见，车间技术员刘世伟正在对生产的产品进行在线检查。忙碌之余，他告诉笔者，该厂正在为某重点用户生产汽车板，而他就是该用户的“产品经理”。他要替该用户从计划编排、设备状况、过程控制、产品交货、售后服务等实施全程监管，提供“一条龙”服务，确保产品质量稳定。
　　刘世伟说：“我们积极推进‘产、销、研’一体化，生产过程中，对重点客户、重点合同和高强品种钢等指定具体技术员，全过程参与，确保质量达标、用户满意。1-4月份，我厂冷轧产品一级品率同比提高了0.51%。”
　　贴心服务赢得订单
　　了解了用户的真实需求，是做好产品研发和生产环节的关键。为了增加市场订单，该厂转变观念，主动将服务前移，让更多的技术人员“走出去”，深入到汽车和家电制造厂，及时了解客户使用该厂产品的详细情况，关注客户在使用中的每一个环节，挖掘潜在商机。
　　张志彪是该厂一名车间技术员，他每隔一段时间就要前往几家用户生产了解其产品使用情况，“您对我们的产品还有什么要求?”已经成了张志彪走访用户时说得最多的一句话。3月份，他在走访一家家电制造企业时，经过反复询问，该用户代表思考许久后说：“你们的产品完全满足我们的使用要求，不过这两天用的料在带钢的下表面有轻微划伤。因为不影响使用，我们就没提异议。”
　　虽然如此，张志彪还是查看了一下产品信息，认为此缺陷应该不是在生产时产生的。他决定用事实说话，经过检查用户设备，发现开平机上有一处凸起，在开平过程中造成了划伤。问题解决了，该用户代表高兴地说：“邯钢服务就是好，幸亏你帮我们找到了原因。”
　　服务创造价值。该厂市场服务人员的工作得到了用户充分肯定，用户的意见成为他们不断前行的动力。1-4月份，该厂通过贴心服务，老客户订单量提高40%以上。

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